Как продавать дорого?
Вся сложность продаж на высокий чек в донесении ценности. Либо человек не видит своей ценности и ценности своего продукта, либо не может донести свою ценность до других. Еще есть вариант, что эксперт не хочет брать на себя ответственность за результат и потому предлагает продукты за низкий чек, который подразумевает низкий уровень ответственности. Еще есть вариант продажи процесса, а не результата.
Как доносить ценность?
Для этого мне нужно искренне хотеть помочь другому человеку. Нужно погрузиться в его проблему. Понять могу ли я решить его проблему или нет. Дальше объяснить как я решу его проблему. Самое ключевое здесь, это объяснить в тех терминах и словах, которые понятны клиенту. То есть общаться на его уровне понимания. Только так клиент услышит меня и сможет понять ценность моего продукта/услуги. Обычно здесь сыпется 90% продавцов.
Еще частые ошибки.
1. Информирование, а не продажа. Рассказ об услугах, без привязки, как это может помочь решить проблему. Например, психолог на запрос клиента - сложно разговаривать с родителями, отвечает - у меня есть пакет из 5 сессий, длительность каждой по 1 часу, сессия стоит 1500 рублей, итого 7500 рублей. Клиенту не объясняется, что там внутри, а зачем ему это, а как эти сессии помогут ему, а что по итогу, а какие гарантии, а как поменяется его жизнь и тд. Я утрирую, чтобы было ярче.
Но суть такая, идет информирование человека об услугах. У клиента нет понимания как ему поможет это. Точнее оно есть, очень поверхностное, он все же не просто так пришел к психологу, он предполагает, что психологи помогают. Но такого понимания недостаточно чтобы купить. Ценность не донесена, клиент уходит.
2. Консультирование, а не продажа. Здесь несколько другое. Дается сразу много информации по запросу клиента. То есть слишком много пользы. Человек не успевает ее переварить, у него каша. Либо он уже получил ответ на свой вопрос. По итогу клиент не понимает зачем ему покупать и тоже уходит. Он бесплатно получил решение на свой вопрос. Что очень неэффективно во всех смыслах. Об этом напишу в следующем посте, чтобы этот не делать длинным.
Да, конечно, есть схемы, правила и структура продаж, их никто не отменял. Но мне пока не встречался человек, который сразу бы все делал по структуре. Как правило, идет крен либо в одну сторону (информирование), либо в другую (консультирование). Обучение продажам, это всегда процесс постепенный. Для этого мы записываем все диалоги с клиентом. Затем разбираем каждый, обсуждаем что было хорошо, что можно сделать лучше. И так шаг за шагом движемся в продажам, к идеалу.
Кто хочет продавать на высокий чек пишите в личку или в комментариях.
Разберем ценность вашего продукта, как ее донести, как вести переговоры с клиентом. По итогу начнете понимать вашу ценность (или ее отсутствие, ну а че, по всякому бывает😜) и продавать за дорого
Будьте 😇
